L’achat d’un véhicule représente souvent un investissement important pour les particuliers et les entreprises. Dans ce processus, les concessions automobiles jouent un rôle central en tant qu’intermédiaires entre les constructeurs et les acheteurs. Bien plus qu’un simple point de vente, une concession moderne offre une gamme complète de services, allant du conseil personnalisé à l’entretien post-achat. Comprendre le rôle multifacette des concessions permet aux acheteurs de tirer pleinement parti de leur expertise et de leurs ressources lors de l’acquisition d’un nouveau véhicule.
Fonctions clés d’une concession automobile moderne
Les concessions automobiles d’aujourd’hui ont considérablement évolué pour s’adapter aux attentes des consommateurs et aux innovations technologiques du secteur. Leur rôle s’étend bien au-delà de la simple vente de véhicules. Elles sont devenues de véritables centres d’expertise automobile, offrant une expérience client complète et personnalisée.
L’une des fonctions principales d’une concession est de présenter une large gamme de véhicules neufs et d’occasion. Les showrooms modernes sont conçus pour mettre en valeur les derniers modèles et permettre aux clients de les examiner de près. Les conseillers commerciaux, formés par les constructeurs, sont là pour répondre aux questions techniques et guider les acheteurs potentiels dans leur choix.
Au-delà de l’exposition des véhicules, les concessions proposent des services de personnalisation et de configuration sur mesure. Les clients peuvent ainsi adapter leur futur véhicule à leurs besoins spécifiques, que ce soit en termes de motorisation, d’équipements ou de finitions. Cette approche sur-mesure est particulièrement appréciée dans le segment des véhicules haut de gamme.
Les concessions jouent également un rôle crucial dans le service après-vente . Elles disposent d’ateliers équipés pour l’entretien, les réparations et les mises à jour techniques des véhicules. Ce service est essentiel pour maintenir la valeur et les performances des véhicules tout au long de leur cycle de vie.
Processus d’achat et négociation chez un concessionnaire
Le processus d’achat d’un véhicule chez un concessionnaire est une expérience qui peut sembler complexe pour de nombreux acheteurs. Cependant, les concessions modernes s’efforcent de rendre cette démarche aussi fluide et transparente que possible. Comprendre les différentes étapes de ce processus permet aux clients de mieux se préparer et de tirer le meilleur parti de leur interaction avec le concessionnaire.
Découverte des modèles et essais routiers
La première étape du processus d’achat consiste généralement en une phase de découverte. Les clients peuvent explorer les différents modèles exposés dans le showroom, comparer leurs caractéristiques et poser des questions aux conseillers commerciaux. Cette étape est cruciale pour affiner ses choix et identifier les véhicules qui correspondent le mieux à ses besoins et préférences.
L’essai routier est un moment clé dans le processus d’achat. Il permet au client de ressentir le comportement du véhicule sur la route, d’évaluer son confort et ses performances. Les concessions organisent généralement ces essais sur des parcours variés pour donner une expérience complète de conduite. C’est aussi l’occasion pour le conseiller de présenter en détail les fonctionnalités du véhicule en conditions réelles.
Configuration personnalisée et options disponibles
Une fois le modèle sélectionné, le client peut passer à l’étape de la configuration. Les concessions modernes utilisent souvent des configurateurs 3D qui permettent de visualiser en temps réel les différentes options et finitions. Cette étape permet de personnaliser le véhicule selon les goûts et les besoins spécifiques du client, que ce soit en termes de couleur, de jantes, d’équipements intérieurs ou de technologies embarquées.
Les conseillers guident les clients dans le choix des options, en expliquant leurs avantages et leur impact sur le prix final. Ils peuvent également recommander des packages d’options qui offrent un meilleur rapport qualité-prix ou qui sont particulièrement adaptés à certains usages.
Stratégies de négociation du prix et des conditions
La négociation du prix est souvent considérée comme l’étape la plus délicate du processus d’achat. Les concessions ont généralement une certaine marge de manœuvre sur le prix des véhicules, en particulier pour les modèles en stock ou en fin de série. Les clients peuvent négocier non seulement le prix de base, mais aussi les conditions de financement, la valeur de reprise de leur ancien véhicule, ou l’inclusion d’options supplémentaires.
Il est important pour les acheteurs de se renseigner sur les prix du marché avant d’entamer les négociations. Les concessions sont souvent plus flexibles sur les véhicules d’occasion ou les modèles moins demandés. La période de l’année peut également influencer les conditions de vente, avec des offres plus avantageuses en fin de trimestre ou lors des opérations commerciales spéciales.
Formalités administratives et immatriculation
Une fois l’accord conclu sur le véhicule et son prix, le concessionnaire prend en charge une grande partie des formalités administratives. Cela inclut la préparation des documents de vente, la gestion des démarches d’immatriculation et, le cas échéant, les formalités liées au financement.
Les concessions facilitent grandement cette étape en centralisant toutes les démarches. Elles s’occupent notamment de :
- La demande de carte grise
- L’enregistrement du véhicule auprès des autorités compétentes
- La mise en place des assurances et garanties
- La préparation des documents pour les aides éventuelles (bonus écologique, prime à la conversion)
Cette prise en charge des aspects administratifs représente un gain de temps et de tranquillité d’esprit considérable pour les acheteurs, qui peuvent ainsi se concentrer sur la préparation de la prise en main de leur nouveau véhicule.
Services après-vente proposés par les concessions
Le rôle d’une concession automobile ne s’arrête pas à la vente du véhicule. Les services après-vente constituent une part importante de leur activité et sont essentiels pour maintenir une relation durable avec les clients. Ces services contribuent à la fidélisation de la clientèle et à la préservation de la valeur des véhicules sur le long terme.
Entretien régulier et réparations sous garantie
Les concessions disposent d’ateliers équipés des dernières technologies pour assurer l’entretien et les réparations des véhicules. Les techniciens sont formés spécifiquement sur les modèles de la marque, ce qui garantit une expertise pointue. L’entretien régulier, effectué selon les préconisations du constructeur, est crucial pour maintenir les performances et la fiabilité du véhicule.
Pour les réparations sous garantie, les concessions offrent un service rapide et efficace. Elles disposent d’un accès direct aux pièces d’origine et aux dernières mises à jour techniques du constructeur. Cela permet de résoudre rapidement les problèmes éventuels, minimisant ainsi le temps d’immobilisation du véhicule.
Programmes de fidélité et avantages clients
De nombreuses concessions mettent en place des programmes de fidélité pour récompenser leurs clients réguliers. Ces programmes peuvent inclure :
- Des remises sur les services d’entretien
- Des check-ups gratuits
- Des offres préférentielles sur les accessoires
- Des invitations à des événements exclusifs
Ces avantages encouragent les clients à revenir régulièrement à la concession pour l’entretien de leur véhicule, renforçant ainsi la relation à long terme entre le concessionnaire et l’acheteur.
Gestion des rappels et mises à jour techniques
Les concessions jouent un rôle crucial dans la gestion des rappels de véhicules et des mises à jour techniques. Elles sont le point de contact direct entre le constructeur et les propriétaires de véhicules pour toutes les opérations de sécurité et les améliorations techniques.
Lorsqu’un rappel est émis par le constructeur, la concession contacte les propriétaires concernés et organise les interventions nécessaires. Ces opérations sont généralement gratuites et permettent de garantir la sécurité et la conformité des véhicules aux dernières normes.
Les services après-vente des concessions sont essentiels pour maintenir la performance et la sécurité des véhicules tout au long de leur cycle de vie. Ils représentent un élément clé dans la satisfaction à long terme des clients.
Financement et solutions de crédit automobile
Le financement est un aspect crucial de l’achat d’un véhicule, et les concessions automobiles jouent un rôle important en proposant diverses solutions adaptées aux besoins de chaque client. Comprendre les différentes options de financement disponibles permet aux acheteurs de faire un choix éclairé et de trouver la solution la plus avantageuse pour leur situation.
Comparaison LOA, LLD et crédit classique
Les concessions proposent généralement trois principales options de financement : la Location avec Option d’Achat (LOA), la Location Longue Durée (LLD) et le crédit classique. Chacune de ces solutions présente des avantages et des inconvénients spécifiques :
| Type de financement | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|
| LOA | Mensualités réduites, possibilité d’acheter le véhicule en fin de contrat | Engagement sur une durée déterminée, kilométrage limité |
| LLD | Pas d’immobilisation de capital, services inclus (entretien, assurance) | Pas de possibilité d’achat en fin de contrat, kilométrage limité |
| Crédit classique | Propriété immédiate du véhicule, pas de limite de kilométrage | Mensualités généralement plus élevées, dépréciation du véhicule à la charge de l’acheteur |
Les conseillers financiers des concessions aident les clients à comparer ces options en fonction de leur situation personnelle, de leurs préférences de conduite et de leur capacité financière.
Assurances et extensions de garantie proposées
En complément du financement, les concessions proposent souvent des produits d’assurance et des extensions de garantie. Ces offres visent à protéger l’investissement du client et à offrir une tranquillité d’esprit supplémentaire :
- Assurance auto : formules adaptées au véhicule et à l’usage du client
- Garantie perte financière : couvre la différence entre la valeur d’achat et l’indemnisation de l’assurance en cas de vol ou de destruction totale
- Extension de garantie : prolonge la couverture du véhicule au-delà de la garantie constructeur
- Contrat d’entretien : inclut les révisions et certaines réparations sur une durée déterminée
Ces produits sont présentés comme des moyens de sécuriser l’achat et de mieux maîtriser les coûts liés à l’utilisation du véhicule sur le long terme.
Reprise de l’ancien véhicule et cotation
La reprise de l’ancien véhicule est souvent un élément clé dans la négociation lors de l’achat d’une nouvelle voiture. Les concessions offrent ce service, qui présente plusieurs avantages pour le client :
- Simplicité : la transaction se fait en une seule fois, évitant au client la vente séparée de son ancien véhicule
- Rapidité : l’évaluation et la reprise peuvent se faire le jour même de l’achat du nouveau véhicule
- Avantage fiscal : la reprise peut réduire le montant de la TVA sur le nouveau véhicule (dans le cas d’une reprise d’un véhicule d’entreprise)
- Négociation : la valeur de reprise peut être utilisée comme levier dans la négociation du prix du nouveau véhicule
Les concessions utilisent des outils de cotation professionnels pour évaluer la valeur de reprise, prenant en compte l’état du véhicule, son kilométrage, son historique d’entretien et les tendances du marché de l’occasion.
Le financement et la reprise de l’ancien véhicule sont des éléments cruciaux dans la décision d’achat. Les concessions jouent un rôle de conseiller financier, aidant les clients à trouver la solution la plus adaptée à leur situation.
Évolution du rôle des concessions face au digital
L’avènement du numérique a profondément transformé le secteur automobile, y compris le rôle des concessions. Ces dernières ont dû s’adapter rapidement pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs, de plus en plus habitués à effectuer leurs recherches et leurs achats en ligne. Cette évolution a conduit à une redéfinition du parcours client et à l’intégration de nouvelles technologies dans l’expérience d’achat.
Intégration des outils numériques dans le parcours client
Les concessions modernes ont intégré de nombreux outils numériques pour améliorer l’expérience client et faciliter le processus d’achat. Parmi
ces outils numériques, on trouve notamment :
- Des sites web interactifs permettant de consulter l’inventaire en temps réel
- Des applications mobiles pour prendre rendez-vous ou suivre l’entretien de son véhicule
- Des bornes tactiles en concession pour explorer les modèles et options
- Des outils de chat en ligne pour répondre aux questions des clients
Ces technologies permettent aux clients de commencer leur parcours d’achat en ligne, en effectuant des recherches et des comparaisons avant même de se rendre en concession. Les concessionnaires peuvent ainsi se concentrer davantage sur le conseil personnalisé et la finalisation de la vente lors de la visite physique du client.
Showrooms virtuels et configurateurs 3D
L’une des innovations majeures dans le secteur est l’apparition de showrooms virtuels et de configurateurs 3D sophistiqués. Ces outils permettent aux clients de visualiser et de personnaliser leur futur véhicule de manière interactive, souvent depuis le confort de leur domicile.
Les showrooms virtuels offrent une expérience immersive, permettant d’explorer en détail l’intérieur et l’extérieur des véhicules. Certains concessionnaires proposent même des visites en réalité virtuelle, offrant une expérience proche de celle d’une visite physique.
Les configurateurs 3D, quant à eux, permettent aux clients de personnaliser leur véhicule en temps réel, en choisissant la couleur, les jantes, les finitions intérieures et les options. Cette technologie aide les acheteurs à visualiser précisément le résultat final de leurs choix, réduisant ainsi le risque de déception à la livraison.
Gestion de la relation client omnicanale
La gestion de la relation client (CRM) est devenue omnicanale, intégrant les interactions en ligne et hors ligne pour offrir une expérience cohérente et personnalisée. Les concessions utilisent des systèmes CRM avancés pour :
- Suivre l’historique des interactions avec chaque client, quel que soit le canal utilisé
- Personnaliser les offres et la communication en fonction des préférences du client
- Anticiper les besoins d’entretien et proposer des services proactifs
- Mesurer la satisfaction client et améliorer continuellement le service
Cette approche omnicanale permet aux concessions de maintenir une relation durable avec leurs clients, au-delà de la simple transaction d’achat.
Enjeux futurs pour les concessions automobiles
Le secteur automobile est en pleine mutation, confronté à des défis technologiques, environnementaux et sociétaux. Les concessions doivent s’adapter à ces changements pour rester pertinentes et continuer à jouer un rôle central dans la distribution automobile.
Adaptation à l’électrification du parc automobile
L’électrification croissante du parc automobile représente un défi majeur pour les concessions. Elles doivent non seulement adapter leur offre de véhicules, mais aussi développer de nouvelles compétences pour conseiller et accompagner les clients dans cette transition.
Cela implique :
- La formation des équipes de vente et d’après-vente aux spécificités des véhicules électriques
- L’installation de bornes de recharge dans les concessions
- La mise en place de services d’accompagnement pour l’installation de solutions de recharge à domicile
- Le développement d’offres de financement et d’assurance adaptées aux véhicules électriques
Nouveaux services liés à la mobilité partagée
L’émergence de nouvelles formes de mobilité, notamment la mobilité partagée, pousse les concessions à repenser leur modèle économique. Elles ne peuvent plus se contenter d’être de simples points de vente, mais doivent devenir des hubs de mobilité offrant une gamme élargie de services.
Parmi les nouveaux services envisagés, on peut citer :
- La location courte durée et l’autopartage
- Des abonnements flexibles permettant de changer de véhicule selon les besoins
- Des services de mobilité multimodale, intégrant véhicules, transports en commun et mobilités douces
- Des offres de leasing pour les flottes d’entreprise, incluant la gestion complète du parc
Évolution des réseaux face aux constructeurs
Les relations entre constructeurs et concessionnaires sont en pleine évolution, notamment sous l’impulsion des ventes directes en ligne. Les concessions doivent redéfinir leur rôle dans la chaîne de distribution et démontrer leur valeur ajoutée.
Cette évolution se traduit par :
- Une redéfinition des contrats de distribution, avec une plus grande flexibilité
- Le développement de services exclusifs, difficilement reproductibles en ligne
- Une spécialisation accrue, avec des concessions se positionnant comme expertes sur certains segments (véhicules électriques, véhicules de luxe, etc.)
- Une consolidation du secteur, avec l’émergence de grands groupes de distribution multimarques
Face à ces enjeux, les concessions qui réussiront seront celles qui sauront combiner l’expertise humaine et les outils digitaux pour offrir une expérience client unique et personnalisée. Elles devront également faire preuve d’agilité pour s’adapter rapidement aux évolutions du marché et aux nouvelles attentes des consommateurs en matière de mobilité.
L’avenir des concessions automobiles repose sur leur capacité à se réinventer comme des centres d’expertise et de services, alliant le meilleur du digital et de l’humain pour répondre aux besoins changeants des consommateurs en matière de mobilité.